机电产品成三水主要出口商品，图为三水一装备制造企业生产车间。
3月初，多家三水装备制造企业携最新产品和创新成果，前往印度古吉拉特邦参加2016年印度国际陶瓷工业展，在国际舞台上“秀”出三水装备制造业的“肌肉”。
从印度归来已逾两月，可留给三水装备制造产业关于“走出去”、开拓国际市场的思考仍在继续。
装备制造企业对国际市场的探索，悄然改变了三水出口商品的结构。最新的统计数据显示，机电产品已替代陶瓷、铝型材和纺织成为三水的主要出口商品，其一季度出口额达9.95亿元人民币，同比增长13.39%，占三水出口总额的48.30%。
“机电产品成为三水出口的主流，跟三水产业结构调整，以及企业的市场开拓能力增强，创新能力增强都有关系。”三水区经济和科技促进局副局长陈玉虎说，多家三水装备制造企业已在国际上享有较高声誉。
1.印度展会上的三水企业“秀”
3月2日至4日，印度古吉拉特邦，2016年印度国际陶瓷工业展览会如期举行。逾百家中国企业，在展会上占据了超2000平方米的展览面积。这座因经济发展迅速而有“印度广东”之称的中等规模城市，此时成了中国企业的舞台。
作为该届展会实力最强的参展国，主办方对中国参展团发布了长长一串的“特别鸣谢”企业名单。佛山市恒力泰机械有限公司（以下简称“恒力泰”）、佛山市卓达豪机械有限公司（以下简称“卓达豪”）、佛山市三水盈捷精密机械有限公司（以下简称“盈捷精密”）、佛山市星光传动机械有限公司（以下简称“星光传动”）等三水装备制造企业位列其中。
盈捷精密总经理彭基昌已先后十年参加该展会。他介绍，印度陶瓷工业展始于2007年，今年已经是第10届了，主要是供应链的盛会，基本没有陶瓷厂参展。
“这次到印度参展的中国人数可谓空前！”，彭基昌说，大约300名中国人到印度，而且“约有三四成是近几年来第一次参加该展会。”
目前，东南亚国家已成为陶瓷装备企业争抢的重要市场之一。近年来，盈捷精密已开拓了印度、孟加拉、巴基斯坦、越南、印尼等国家和地区的市场。
同一个“舞台”上，恒力泰与卓达豪携手参展，其布置了110平方米的展位，重点展示万吨级压砖机、双缸缠绕式宽体压砖机等高技术含量的新产品。据介绍，恒力泰工作人员现场与各国观展商沟通交流，了解潜在客户对产品价格、质量、服务等方面的需求，为后续研发设计、销售服务等打下基础。
恒力泰总经理杨学先表示，恒力泰压机已出口到20多个国家和地区，并在印度、巴西、越南、印尼、伊朗等国设有办事处，负责销售、售后团队。
“印度就像上世纪90年代的中国，在建陶产业增长非常快，年均增幅20%以上，我们的压砖机产品是印度市场的主流装备。”杨学先说，伴随国家“一带一路”战略，非洲市场也正在兴起，3月，恒力泰向非洲加纳一次性出口了8台压机。在东南亚、中东、非洲等新兴市场，恒力泰压砖机市场占有率均排首位。
2.装备制造业提升出口商品附加值
陶瓷装备企业搏击海外市场，只是三水先进装备产业“走出去”的缩影。
主营车载导航、汽车电子产品的广东好帮手电子科技股份有限公司（以下简称“好帮手”）董事长卢婉红说，公司于2009年成立好帮手国际有限公司，实施“走出去”战略。其着力开拓海外汽车电子市场，已在全球75个国家建立起完善的销售网络和品牌代理体系，并在35个国家实现CASKA自主品牌的销售。
在汽车电子厂商看重的前装市场方面，好帮手为部分国家的马自达、丰田、本田、日产及三菱车厂的部分车型配套车载多媒体产品。
同样是2009年，从事数控机床开发与应用的佛山市普拉迪数控科技有限公司（以下简称“普拉迪”）与日本静岗结为友好会社，成立了普拉迪（日本）株式会社重点从事研发、技术创新及售后服务。此外，普拉迪还在印度尼西亚、马来西亚等国家和地区设立海外办事处，为客户提供技术支撑。
普拉迪总经理李爱军介绍，在日本成立公司，主要是看中日本在数控机床领域的先进技术。普拉迪对先进技术消化吸收后，又反过来打开了日本的市场。普拉迪的数控机床已销往日本、澳大利亚，以及东南亚等国家和地区。
通信天线行业的广东盛华德通讯科技股份有限公司（以下简称“盛华德”），自两年前开始与国外一家上市公司开展研发合作，目前已进入小批量试产阶段，产品将主要针对美国市场。
盛华德总经理任光升表示：“我们做擅长的天线领域，国外公司负责主板和软件系统，目前各项指标已经通过第三方检测，预计今年年底或明年进行规模生产。”
“从2014年开始，机电产品已经成为三水出口商品的主流。”陈玉虎说，本世纪初到2010年左右，陶瓷、铝型材、纺织三大传统产业一直是三水出口的主力，随着三水产业结构的调整，以及装备业企业创新能力、市场开拓能力的增强，机电产品逐渐替代了上述传统产品的主流地位。
陈玉虎举例，恒力泰的陶瓷压砖机在国际市场已享有很高声誉，澳美铝业的工业型材也在逐步开拓海外市场，佳明电器调整了产品结构，开发小家电系列产品，依托原有渠道扩大了出口额。“装备业‘走出去’，首先是自身产品要有竞争力，另外品牌在国际市场的认可度要提升。”他说。
由于装备产品单件价值较高，带动了出口商品整体附加值的提高，陈玉虎说。未来，随着三水先进装备制造业的发展，将带来出口的稳步增长。比如正在建设的佛斯弟摩托车项目，在南美市场具有很强的竞争力。
3.国内产能过剩促使陶瓷装备“走出去”
谈及开拓海外市场的原因，因所处细分领域不同，三水的装备企业给出了不同答案。在陶瓷装备领域，国内产能过剩或是主要原因。
始于去年的国内陶瓷产能过剩而引发的陶瓷厂开工不足已是不争的事实，此次印度陶瓷工业展中国企业参展规模空前，更突显了国内同行向外发展的迫切心情，盈捷精密总经理彭基昌表示：“国内陶瓷行业在洗牌，供应链产能过剩，大家急于找出路。”
恒力泰总经理杨学先同样认为，国内产能过剩是陶瓷装备“走出去”的原因。“发展中国家建筑陶瓷的需求量增长，推动陶瓷生产本地化，这就是陶瓷装备‘走出去’的机遇。”他说，陶瓷装备将来的市场主要在发展中国家。
以印度市场为例，印度是全球第二大陶瓷生产制造国和消费国。据不完全统计，经过近十年的迅速发展，目前有660多家陶瓷厂，近800条窑炉。近几年来产能年均增长10％以上，2015年产量达10.8亿平方。
“虽然发达国家的陶瓷产业在萎缩，但发展中国家的陶瓷产业发展比较快。”杨学先说，陶瓷装备企业市场上的突破，要走出国门，目前恒力泰市场战略的侧重点即是海外市场。
不过，彭基昌认为，既理解同行找出路的心情，也应当对开拓海外市场持谨慎态度。他认为，一方面海外市场规模仍相对偏小，即便印度，陶瓷产业总产能只是中国的十分之一多。另外，文化环境差异大等原因使中国陶瓷业到海外投资的困难和风险都很大，从而影响处在产业链上的陶瓷装备出口。
“在印度出差，很难找到一间像样的中餐馆。”彭基昌说，更为重要的是，从装备来说，研发设计要和当地的使用习惯相适应，海外市场的自动化程度、使用习惯、安全生产等方面，都与中国有所不同。
“相同的做法在国内没有问题，但可能去到国外就有问题了。”彭基昌说。
杨学先则表示，恒力泰采取了多种方法来应对海外市场“水土不服”问题。在印度、伊朗等国，恒力泰聘请当地员工从事销售和售后服务，以适应当地需求。
在非洲国家，因为产业分散、交通不便，恒力泰未设办事处。“这就考验我们产品的稳定性，需要降低产品出问题的概率。”另外，恒力泰还在探索陶瓷装备智能化，以远程监测、远程诊断来适应海外市场的需求。
■聚焦
“一带一路”贸易呈两位数增长
对于盛华德来说，开拓海外市场有其特殊原因。任光升表示：“现在做国内市场，最大的问题还是货款的账期比较长，对企业压力比较大，业务增长所需要的周转资金量比较大。”因此，盛华德针对国际市场需求进行研发，预计国际市场一旦启动，公司业绩将迎来较大增长。
普拉迪总经理李爱军则表示，国内数控机床行业并未出现产能过剩，但是向海外拓展也是公司发展方向之一，以求“锦上添花”，目前仍在积累阶段。
“装备业参与海外市场竞争，主要还是拼技术。”李爱军说，因为装备不是消费品，价格、成本等不是客户的首要考虑因素。“海外客户对我们设备的质量、性能的评价不错。”
陈玉虎表示，在“一带一路”战略下，陶瓷机械、纺织机械、铝型材机械等专用设备出口都有大的增长空间。
据三水经科局统计，今年一季度，三水对32个海上丝绸之路国家进出口同比增长13.33%，对47个陆上丝绸之路经济带国家同比增长12.37%。其中，与印度贸易较为突出，同比增长41.23%。
此外，三水区通过优化口岸通关环境，为企业开展出口业务“铺路”。陈玉虎介绍，过去，三水港的船期难以满足企业出口的需求，导致三水企业需绕道广州南沙港、深圳盐田港通关。
陈玉虎说，近年，三水港加强与国际大型航运公司合作，对接国际航线，实现了货运“无缝对接”。“对于重点企业，什么时候出货，出口到哪些地方，每年的旺季是什么时候，对货运的具体要求是什么，都进行‘点对点’对接。”
随着海关“易通关”、互联网+电子报关等举措的实施，货运通关效率进一步提升。陈玉虎说，上述举措均为出口企业降低了成本，三水港对企业国际市场开拓的促进作用得到了体现。
通关环境改善后，直接拉动进出口货运量的提升。数据显示，1-3月，三水口岸进出口货运量同比增长23.1%，增幅为佛山五区最高。
